Representante de ventas: responsabilidades, funciones, habilidades

Una de las profesiones más populares en este momento es un representante de ventas. Sus responsabilidades son bastante amplias. Promueve bienes y servicios, controla el suministro y la comercialización. El trabajo es bastante complicado y requiere que una persona tenga una amplia gama de habilidades y ciertas cualidades personales.

Referencia de la historia

Antes de explorar las responsabilidades de un representante de ventas, será útil una breve digresión histórica. En la CEI, esta profesión se hizo conocida a principios de la década de 1990 con el advenimiento de compañías extranjeras como Coca-Cola, Mars, Procter & Gamble, etc. Al instante, la profesión de representante de ventas se convirtió en mega prestigio. No es sorprendente, porque el empleado recibió un salario alto y un paquete completo de garantías sociales, tenía un automóvil de la compañía, así como las perspectivas de un rápido crecimiento profesional. Pero los requisitos para los solicitantes para el puesto eran bastante altos. Durante la selección, se aplicaron todos los logros del reclutamiento occidental: entrevistas grupales, pruebas multinivel. Los solicitantes debían tener una educación superior y hablar inglés.

Desde 2000, la profesión de representante de ventas se ha generalizado. Este trabajo aún era prestigioso y los salarios estaban por encima del promedio. Actuar como representante de ventas fue un buen comienzo de carrera para muchos jóvenes. Este trabajo atrajo a profesionales de diversos campos de actividad que buscaban ganar estabilidad material y realizarse en el comercio.

Posteriormente, casi todas las empresas nacionales adoptaron la experiencia occidental e introdujeron la práctica de trabajar con representantes de ventas. Sin embargo, para ese momento el mercado se había estabilizado, la competencia no era tan feroz y, como resultado, los detalles del trabajo del representante de ventas cambiaron un poco. Se volvió más simple, más tranquila emocionalmente. Pero junto con esto, el prestigio de la profesión entre los jóvenes cayó un poco. Sin embargo, los representantes de ventas todavía están en demanda.

Donde se requieren

Casi todas las empresas dedicadas a la producción de bienes o la prestación de servicios requieren representantes de ventas. Por ejemplo, los fabricantes y distribuidores los necesitan en las siguientes áreas:

• Comida;
• herramientas cosmeticas;
• productos químicos para el hogar;
• medicamentos
• electrodomésticos y electrónica;
• contenedores y materiales de embalaje;
• poligrafía;
• accesorios y suministros para automóviles;
• Materiales de construcción;
• etc.

¿Cuál es el deber de un representante de ventas?

Un representante de ventas es una profesión bastante complicada y estresante. De hecho, el desempeño financiero de una empresa manufacturera depende de su efectividad. Las principales responsabilidades del representante de ventas son las siguientes:

• Implementación del plan de venta de bienes o servicios de la empresa.
• Viajando a lo largo de una ruta específica y visitando puntos de venta para realizar un pedido y cancelar productos.
• Colección de aplicaciones para el suministro de productos.
• Promoción de nuevos productos en el surtido de la empresa.
• Garantizar la presencia constante de toda la gama de productos en los puntos de venta encomendados.
• Comercialización de productos en los estantes de las tiendas.
• Negociaciones con la dirección de empresas comerciales sobre la instalación de equipos publicitarios.
• Asesorar a los clientes sobre las propiedades y la calidad de los bienes, así como sus cálculos.
• Trabajar con una base de clientes existente o desarrollar la suya propia (si tiene que trabajar desde cero).
• Expansión de la base de clientes en el territorio encomendado.
• Mantener la relevancia de los contratos y controlar su correcta ejecución.
• Control de cuentas por cobrar.
• Control de entrega y envío de mercancías.
• Organización de promociones y control sobre su conducta.
• Para ayudar a mantener una imagen positiva de la organización a los ojos de los trabajadores minoristas y usuarios finales de productos.
• Recopilar información sobre las condiciones del mercado y realizar análisis de datos para predecir la situación.
• Asista a seminarios y capacitaciones organizadas por la gerencia para mejorar las habilidades profesionales.
• Recopilación y análisis de información sobre el surtido, volúmenes de ventas y métodos de trabajo de organizaciones competidoras.

Una responsabilidad

Los deberes de un representante de ventas implican responsabilidad. Se pueden distinguir los siguientes puntos principales:

• Por incumplimiento de deberes definidos por la descripción del puesto.
• Por causar daños materiales a la organización.
• Por delitos cometidos durante el desempeño de deberes laborales.

Derechos

Además de los deberes y funciones, el representante de ventas también tiene derechos que el empleador debe respetar. Esto es lo que el empleado que ocupa este puesto tiene derecho a:

• Para garantías sociales previstas por la ley y un contrato de trabajo.
• Hacer propuestas de racionalización destinadas a mejorar la calidad del trabajo y mejorar las condiciones de trabajo.
• Para asistencia de la gerencia en el desempeño de deberes oficiales o el ejercicio de derechos.
• Estudiar proyectos de decisiones y decisiones administrativas relacionadas con el trabajo de un representante de ventas.
• Para garantizar condiciones de trabajo satisfactorias de acuerdo con la legislación, las normas sanitarias y las precauciones de seguridad.
• Estudiar documentos directamente relacionados con el desempeño de deberes oficiales.
• Para cubrir los costos asociados con la rehabilitación médica, profesional y social en caso de problemas de salud durante el desempeño de las funciones oficiales.
• Sobre entrenamiento avanzado.

¿Quién es el supervisor de ventas?

En organizaciones grandes, puede haber varias docenas o incluso cientos de representantes de ventas. Naturalmente, el líder solo no puede controlar el trabajo de todos. Por lo tanto, las empresas presentaron el puesto de supervisor de representantes de ventas. El deber de dicho empleado es controlar el trabajo de los agentes asignados a él. Él debe:

• asegúrese de que al comienzo del día todos los subordinados se pusieran a trabajar;
• discutir los resultados del trabajo realizado;
• ir a puntos de venta con principiantes con el propósito de entrenar;
• Corrija los errores que cometen los representantes de ventas al trabajar con los clientes;
• participar en la capacitación y certificación de subordinados.

Requisitos clave del representante de ventas

Existen ciertos requisitos que son importantes desde el punto de vista del empleador para que el empleado cumpla con los deberes de un representante de ventas de manera de calidad. Los siguientes puntos son importantes para el resumen:

• La presencia de la educación superior. Como regla general, se requiere un diploma en gestión, marketing.
• La presencia de una licencia de conducir. Además, para muchas empresas, uno de los requisitos principales para un representante de ventas es tener su propio vehículo.
• Experiencia. Como regla general, el solicitante debe tener al menos un año de experiencia en el comercio.

Conocimientos y habilidades necesarias

Para cumplir eficazmente con los deberes de un representante de ventas, un candidato para el puesto debe tener ciertas habilidades profesionales. Aquí está el conjunto básico:

• Habilidades de venta. Las habilidades de ventas se analizan en función de la experiencia laboral o las cualidades personales.
• Capacidad para trabajar con equipos de oficina. Un representante de ventas potencial debe poder trabajar con una PC (en particular, con programas de oficina e Internet). También debería estar familiarizado con las copiadoras.
• Conocimiento del flujo de trabajo. Estamos hablando de la celebración de contratos, la preparación de documentación contable primaria.
• Conocimiento de las leyes y reglamentos relacionados con los negocios y el comercio.
• Conocimiento del territorio y sus características. Las empresas comerciales dan prioridad a aquellos empleados que viven directamente en la región de distribución.

Cualidades personales

El cumplimiento de los deberes de un representante de ventas está asociado con una cierta carga emocional. Para el currículum del solicitante para este puesto, las siguientes cualidades personales serán una ventaja:

• Sociabilidad. Un representante de ventas debe poder establecer contactos fácilmente y encontrar un lenguaje común con las personas, transmitir correctamente su posición y poseer el don de la persuasión para promover el producto o servicio de una organización.
• Responsabilidad y disciplina. El representante de ventas lleva a cabo sus funciones funcionales fuera de la oficina y sin el control de una alta gerencia. Por lo tanto, es extremadamente importante que una persona sepa cómo organizarse y asignar el tiempo correctamente.
• Propósito y perseverancia. Un representante de ventas debe esforzarse por aumentar las ventas y no darse por vencido ante la primera falla de un cliente potencial.

Nómina de sueldos

Altamente pagado se considera el trabajo de un representante de ventas. Los deberes de un especialista son tales que el monto de la tarifa depende directamente de los resultados y la calidad del trabajo. El salario consiste en un salario fijo y una parte de bonificación, que incluye tales elementos:

• volumen de ventas;
• volumen de marcas focales;
• retención de cuentas por cobrar en un cierto rango;
• aumento de la base de clientes;
• otros indicadores determinados por la gerencia de la empresa.

Representante de ventas Ejemplo de currículum

Si no tiene miedo de los deberes de un representante de ventas y las habilidades cumplen con los requisitos, puede proceder con seguridad a la preparación de un currículum. Aquí hay un ejemplo de una buena presentación personal para un solicitante de empleo:

IVANOV IVAN IVANOVICH
propósito	Título de trabajo de un representante de ventas con un salario de más de 50,000 rublos
La dirección
Teléfono
Correo electrónico
EDUCACIÓN
Período	Institución educativa	Facultad	Poder
2004-2008	Academia de Finanzas e Industria de Moscú	administración	Especialista
EDUCACIÓN ADICIONAL
Entrenamientos	"Superar las objeciones" Técnicas de ventas efectivas "Ventas activas"
experiencia
Período	Organización	Posición	Deberes
2011-2013	LLC "Bioprom"	Representante de ventas	La expansión de la base de clientes. Incrementar ventas Negociación Celebración de contratos. Cobro de cuentas por cobrar Monitoreo del cumplimiento de los estándares de comercialización
HABILIDADES PROFESIONALES	Usuario de PC seguro: MS Word, MS Excel Licencia de conducir Realizar negociaciones comerciales Produciendo una presentación Conocimiento del flujo de trabajo
CUALIDADES PERSONALES	Determinación Posición de vida activa Sociabilidad Puntualidad Iniciativa Resistencia al estrés Alta eficiencia

Ventajas de trabajar como representante de ventas

Las personas que buscan realizarse en el campo de las ventas no temen los numerosos deberes de un representante de ventas. En el currículum, intentan indicar sus mejores cualidades y habilidades profesionales. Y todo porque esta profesión tiene ventajas innegables:

• buenas perspectivas de carrera para empleados activos;
• experiencia invaluable en el campo de las ventas, que puede aplicarse en lugares de trabajo posteriores o en su propio negocio;
• dependencia directa del tamaño de los salarios del volumen y la calidad del trabajo realizado;
• comunicación constante con nuevas personas (con vendedores y gerentes de puntos de venta);
• el desarrollo de su propia base de clientes, que será útil cuando solicite un nuevo trabajo o su propio negocio;
• el representante de ventas pasa la mayor parte de su tiempo de trabajo fuera de la oficina, lo cual es una ventaja absoluta para las personas a las que no les gusta quedarse quietas;
• compensación por combustible y gastos móviles;
• no hay un control total por parte de las autoridades, nadie "está por encima del alma" durante la realización del trabajo;
• horario de trabajo flexible (si es necesario, el representante de ventas puede irse para resolver problemas personales).

Desventajas de trabajar como representante de ventas

A pesar de todas las ventajas de trabajar en el campo de las ventas, los deberes de un representante de ventas están asociados con una serie de aspectos negativos. Aquí hay algunas cosas a tener en cuenta:

• apego a la presencia de un vehículo (los vehículos oficiales se asignan en algunas organizaciones, pero toda la responsabilidad de su mantenimiento recae en el empleado);
• horario de trabajo irregular, y a veces falta de días libres;
• un horario de trabajo ocupado (e incluso estresante) asociado con la necesidad de implementar un plan para comercializar y visitar puntos de venta minorista;
• fuertes multas por la devolución de bienes vencidos que no se venden en puntos de venta minorista;
• requisitos de ventas en constante crecimiento;
• Puede tropezar con el lado negativo de los vendedores que no quieren trabajar con un determinado producto;
• deterioro significativo del vehículo, ya que, a veces, tiene que conducir en las carreteras "muertas";
• responsabilidad material por los bienes y equipos encomendados (por ejemplo, PDA, vehículo).